結果が出せる営業マンには人見知りが多い?

雑記

 どうも、「終活」が得意なファイナンシャルプランナーの飯塚浩司です。

ご覧頂き、ありがとうございます。最近、起業に向けて、勉強会やセミナーの類に積極的に参加しています。その中で、輝かしい営業実績を携えて多くの人を相手に登壇される講師の方の何人かが、

「人見知り」

を公言されておりました。

 実は私も、人と接することがそれほど好きでも得意でもありません。

 そんな私ですが、会社員時代の20数年間はほとんどを営業職で過ごしました。当時在籍していた部署で2年間トップセールスであり続けたこともあります。私がトップセールスになれたのは外部環境による影響が多分にあるのですが、営業実績と人見知りの関係が気になりましたので、参考になりそうな本と共に思うところを投稿させて頂きます。

・・・ふりがな書いたまま渡しちゃう「渡す側思い」の会社に在籍してました。

結果から逆算するから

 人見知りを公言されている「できる人」の営業に対する姿勢を伺っていると、

どれだけ少ない人との接点で、成果をあげられるかをまず考えた。

という意味合いの話を共通してされていました。

 営業マンが目標数字に対してする行動はこんな感じでしょうか。

 ・現状と目標とのギャップの把握(P)→・問題の抽出と方策の策定(D)

↪・方策の実施(C)・→歯止め(A)

 問題を抽出して方策を策定するプロセスでは、売上UP効果の高そうな方策を考えていくのですが、その際に期間や予算などの「しばり」を明確にしておくほど、方策は具体的になります。人見知りを公言されている「できる」方々は、このしばりに「人との接点を少なく」という項目を明確に条件付けしているのだと思います。なので、とるべき方策がより具体的になり、結果が出せるのでしょう。

 さらに、「人と話したくない。でも成績は上げないといけない。」

という2つの条件下で成績を上げる方法を一生懸命考えて活動していくことで、「自分だけの型」のようなものが出来ていくのではないでしょうか。一度「自分だけの型」が出来上がってしまえば、あとは適宣修正をすればよい状態になるので、継続して結果を出せるようになるはずです。

 私自身も営業時代、「お客様をまわれ」と上司には言われながら、こちらから話に行かなくても済む方法を常に考えていました。上司の考えは、接触頻度が多いほど親しくなって(ザイオンス効果)買ってもらえるようになるから訪問して来いという理屈でした。

 お客様を訪問するのは手段の1つです。別に訪問しなくても、目的である「お客様に買ってもらう」という結果が一緒ならば良いわけですから、

「各種案内はメールで迅速にする。」「お客様が困った時に迅速に対応する。」

などを私は徹底して、お客様に信頼して頂くことで必要以上に顔をみせなくても売り上げがあがる流れを作るようにしていました。むしろ、「顔を見せるためだけ」。「注文につながる情報を聞くためだけ」。「注文のお願いをするためだけ」。に頻繁にお客様を訪問して、相手の時間を頂く事が申し訳ない事だとすら考えていました。

・・・そんな事を考えていたのも上司との接点を増やしたくない(怒られたくない)からですが、訪問も管理項目にされていたので結局いつも怒られていました。

 結果を出すまでのプロセスを書いた本はたくさんありますが、この本は現状の全体像と問題点を把握するのに役に立つと思います。

共感を得やすいから

 「そもそも人見知りなのになんで営業なんかやってるの?」という疑問もあるかと思います。

 私自身のことを申し上げると、就職活動をしていた頃に自分の強みと言えるものを客観的に認識することなく、採用数が多いからという理由で営業職で就職しました。そして入社してからお客様や上司とのコミュニケーションの難しさを知り、そこで初めて「人見知り」を認識しました。

 私と同じような経緯で営業職に就かれている方は一定数いると思ってます。また周りに高圧的な人がたくさんいるような環境で仕事をし続けられている方などで、それまで対人関係に苦手意識が無かった人が、人見知り化するケースもあるとも思っています。

 さらには、自分のことを「人見知り」だとは思っていない人でも、人間関係に全く悩んでいない人は少ないと思います。

 人見知りを公言することでこれらの「隠れ人見知り」の方々の共感を得ることができます。共感を得られれば仲間意識から困った時に応援してもらえます。いくら人見知りと言っても一人で仕事を進める事は出来ません。人見知りを公言されている「できる人」はガツガツまわりにお願いする事無く、結果を出すための応援を得ていることになります。

知識武装しようと結構いろいろ読みましたが、定番本がやっぱり基本的なことが網羅されてる気がします。

課題の分離がしやすいから

 人見知りを公言されている「できる人」は人見知りのラベルを自分で貼っています。アドラー心理学を題材とした「嫌われる勇気」の中では、人の悩みはすべて対人関係から生じる。とされています。自らを人見知りと定義してアナウンスしてしまえば、不必要な対人関係から距離を置くことができます。

 さらには、心に劣等感などが生じてしまった際も、自分の立ち位置を明確にしているため、大きく長く動揺することは少なくなるでしょう。

 メンバーシップ型と言われる人間関係重視の社会で、自分のジョブ(専念するべき仕事)に集中しやすい状況を作り出せるので、人見知りを公言されている「できる人」は結果が出せるといったこともあるように思います。

心理学だけでなく脳科学の本まで読み漁りましたが、この本はかなり本質ついてますね。実践できるかは別として。

面倒でもストレスでも、「やる」ことが前提

 売上は顧客の悩みを解決する事への対価です。

「相手の気持ちを考えすぎてしまうから」とか「相手に相談されたら断れないから」

といった要素が「人見知り」さんにはあると思いますので、その時点でもうかなり結果を出せる側にいるように感じます。

 ただ、結果を出すことより、人との接点を減らす事ばかりに集中してしまう人や、人見知りのラベリングを盾にして行動しなければ当たり前ですが結果は出せません。

 人見知りを公言されている「できる人」には、人と関わりたくないという気持ちを最低限我慢して、出さなけれないけない結果にコミットする忍耐力や適応力があるからこそ、結果が出せているのでしょう。

ケリー・マクゴニガルさんのスタンフォードのシリーズの2冊目?ストレスを俯瞰で見つめ味方につけるという考えは、他の本ではあまり出てこないので参考になります。

結果は出せても出世出来ない人が多い?

 錯覚資産という言葉を最近知りました。役職や人に自慢できるような実績がある人、またはそう見せるのが上手い人はその権威性自体が資産になるというものです。たとえばですが能力がほぼ一緒な2人がいたとて、1人が自慢できるような実績や肩書をもっていたら、おそらく持っていない人より注目されます。注目された方の人には必然的に情報やオファーが入りやすくなり、それがまた新たな実績や肩書を作り出していきます。それが雪だるま式に大きくなっていくと、能力がほぼ一緒の2人には、能力の差とは大きくかけ離れた差がついてしまうのです。

・・・私が冒頭に賞状だしたのも錯覚して頂くためです。

 出世を望むなら、自分を外部に向けてプロモーションしていく必要があります。昔、事業整理で良く聞いたフレーズですが、

2番ではだめなんです

人見知りの方は、人との不要な接触を嫌うので社内営業は苦手だと思います。私が勤めていた会社でも、仕事は出来るが組織に上手く使われてしまっている器用貧乏な立場にいる人は、だいたい人見知りだった気がします。

 この投稿で人見知りを公言されている「できる人」のモデルは3人います。いずれも会社勤めが嫌で自分で起業されて成功されている方です。錯覚資産のせいで実力程の評価が出なかったことが起業の原因かどうかは不明ですが、機会があれば伺ってみたいものです。

まとめ

 人見知りが、結果を出すには、

  • 人との接点が少なくても、結果が出せる方法を確立する
  • 人見知りを武器にして周りを味方につける
  • 他人の評価にいちいち動揺しないで済む環境を作る
  • 結果にはコミットする
  • 出世したいなら社内営業まで営業の仕事だと定義する

 もし現在の人間関係が辛いのであれば、もちろん無理して営業を続ける必要はないでしょうし、転職や起業などで働く環境をかえることを検討しても良いでしょう。

 人見知りで営業が嫌いな私ですが、退職して起業の準備をしている現在、会社員時代よりもゴリゴリ人に会い営業しています。今の所、ある程度お付き合いする人はこちらで選ぶことができているので、そこまでのストレスはありませんが、社会で生きていくうえで人との接触を0にするというのは、少なくとも私には難しそうです。

 だからといって今から「自分開放セミナー」みたいなものに参加する気はありませんので、人見知りと、どううまく折り合いをつけながらこれから成果が残せるようにやっていけるかを考える毎日です。

 同じジャンルでもたくさんの違う本を読みたがる人ですが、ビジネス本で繰り返し読んだ数少ない1冊です。・・・カーネギーさんの本も何回か読んだかな。

・・・こんな事をもっと考えてたら辞めなかった?

辞めたな。

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